یک تجربه: رابطه کارآفرینان و نظام بانکداری

مصاحبه با سرگی خوتمیسکی اولین مدیر و عضو هیات مدیره گروه سرمایه‌گذاری سوکوم بانک روسیه

سوکوم بانک که ابتدا به عنوان یک بانک محلی در بازاری خاص فعالیت را آغاز نمود، اکنون به عنوان یکی از بزرگترین و سود آورترین گروه بانکی در فدراسیون روسیه فعالیت می­ کند. این بانک یکی از سودآورترین و پرسرمایه ترین بانکهای روسیه است. این گروه معضلات بازار را با رقابت کم شناسایی می­ کند و روی دریافت سودآوری پرقدرت در این مناطق متمرکز است. این گروه باور دارد که اجرای با برنامه این استراتژی سودآوری بالا و دستیابی به سرمایه را از طریق چرخه اقتصادی فراهم می­کند . از ۲۰۱۴ تا ۲۰۱۷ سوکومبانک نرخ بازگشت سرمایه ۵۰ درصد داشته و سودآورترین بانک جزو ۵۰ بانک روسیه بوده است.

سرگی خوتمیسکی، اولین مدیرو عضو هیات مدیره این گروه، چگونگی تاثیر آمادگی نسبت به تغییرت اولویت‌ها و منش ها در هر زمان، بر رشد سریع و موفقیت این گروه را با ما به اشتراک گذاشت. چابکی، که یکی ازویژگی های اصلی سیستم بانکی آنهاست، اجازه می­دهد تا در رقابت بمانند و ارزش های مورد نیاز مشتریان و سهام داران شان را به آنها ارائه دهند. این مصاحبه به دلیل ارزش های حرفه ای و انتقال تجربه ترجمه و با کمی ویرایش منتشر شده است.

متن مصاحبه را در ادامه می خوانید:

سلام آقای خوتمیسکی، از فرصتی که امروز به ما دادید متشکریم. مصاحبه را با این سوال آغاز می­‌کنیم که  کسب وکار سابق شما چه اثری بر بانکدار شدن شما گذاشت؟

من تهیه کننده فیلم های متعددی از ۱۹۹۸ تا ۲۰۰۳ بوده­ام. فیلم اولم به طور غیرمنتظره ای از نظر تجاری موفق بود. از آنجا که بعدا ضرر کردم، تبدیل به ادمی محافظه کار شدم. اما پروژه اولم موفقیت بزرگی بود، بنابراین برایم تبدیل به انگیزه شد. اما بعد از آن شکست بعد از شکست را تجربه کردم. بعضی اوقات، بعد از یک سری تصمیات ضعیف، فهمیدم که این کار، کار من نیست. همکاران قبلی من که کار را از سال ۹۸ آغاز کردیم، تبدیل به تهیه کنندگان بزرگی شدند و به سطح بالاتری ارتقا پیدا کردند. من فهمیدم که شما نباید فقط در یک بعد خوب باشید. به یک استراحت نیاز دارید و به اینکه به خوبی روی کارتان تمرکز کنید و جذبش شوید. در حال حاضر من ۱۰۰ درصد زمانم را در سوکوم بانک می­ گذارنم و موفقم. منظورم این است که  انجام چند کار مختلف در یک زمان ناممکن است. گرچه من مدرک اقتصادی یا بانکی ندارم، همیشه به آن علاقه مند بوده ام.

سوکوم بانک که ابتدا به عنوان یک بانک محلی در بازاری خاص فعالیت را آغاز نمود، اکنون به عنوان یکی از بزرگترین و سود آورترین گروه بانکی در فدراسیون روسیه فعالیت می­کند. اوضاع سوکوم بانک با توجه به موانع و بحران های بازار  سال ۲۰۰۸ تا به امروز چگونه بوده است؟

در سال ۲۰۰۸ در بازار، بازیکن های متعددی در خرده فروشی حضور داشتند. بنابراین ما می­بایست رویکرد جدیدی اتخاذ می­کردیم. ما به شهرهای کوچک رفتیم که رقابت به طرز چشم  گیری کمتر بود و با دفاتر کوچک –حدود ۳۰ متر مربع-، ۱ یا ۲ کارمند و یک  ماشین محاسبه پول و یک ماشین سلف سرویس و هیچ میز کاری، کار را آغاز کردیم. چنین دفتری خرج خود را تا حدود ۶ ماه در می­آورد. بنابراین اولین اولویت ما این بود که شهرت ما به بخش های پنهان بازار که بانکهای دیگر اصولا فرصت های در آن نمی دیدند برود.

وام دادن به بازنشستگان به دلیل قدرت بازپرداخت پایین، عموما ریسک به حساب می­آید. اما درحالیکه درآمدها نرخ پایینی دارند، در طول ۱۵ سال گذشته در حال افزایش بوده است. بنابراین ما تصمیم گرفتیم یک اعتبار کسب وکار در این زمینه درنظر بگیریم در حالیکه رقبای ما نسبت به این موضوع دید منفی داشتند. ما این ریسک را پذیرفتیم و موفق هم شدیم.

رشد سوکوم بانک در طی این سالها نشانگر خوشبینی شما و قدرت مبارزه با چالش های صنعت بانکداری است. در سالهای آغازین، که درآن زمان چالشهای بسیاری در این صنعت وجود داشت، بانک چطور توانست فرصت رشد داشته باشد؟

بازنشستگان رویکردی بسیار جدی نسبت به دریافت وام دارند. آنها این طور نیستند که یک گوشی هوشمند ببینند و آن را بخرند. آنها به دقت به قدرت خریدشان فکر می­کنند و در مورد بازپرداخت ها برنامه دارند. وام دادن به بازنشستگان به دلیل قدرت بازپرداخت پایین، عموما ریسک به حساب می­آید. اما درحالیکه درآمدها نرخ پایینی دارند، در طول ۱۵ سال گذشته در حال افزایش بوده است. بنابراین ما تصمیم گرفتیم یک اعتبار کسب وکار در این زمینه درنظر بگیریم در حالیکه رقبای ما نسبت به این موضوع دید منفی داشتند. ما این ریسک را پذیرفتیم و موفق هم شدیم.

با رقابت بسیار بالا در این صنعت، چه چیزی سوکوم بانک را متمایز می­کند؟ پیشنهادهای ویژه شما که به آن افتخار می ­کنید کدام است؟ اساس موفقیت خود را چه می­ دانید؟

ما مدل خود را بانکداری چابک نامگذاری کرده ­ایم. معنی اش چیست؟ ما برای تغیر اولویت ها و مانور مان در هر زمانی آماده ایم. معضلات مختلف مورد علاقه ماست. بنابراین، جهانی بودن و توانایی مشارکت در خرده فروشی و عمده فروشی برای بانک کافی نیست. بانک باید بتواند در طول زمان بر مسائل مختلف متمرکز شود. بنابراین، موفقیت تنها به سرعت تصمیم گیری بلکه به حضور در مزیت های رقابتی که به شما اجازه می ­دهد هر زمان متوجه هدف جدید شوید بستگی دارد. سوکوم بانک همیشه در این زمینه قوی حاضر شده و همین موضوع آن را از سایرین متمایز می­کند. ما اغلب تصمیمات تغییر دهنده را قبل از سایرین گرفته ایم .

از زمان معرفی اینترنت، فشار زیادی روی صنایع در حال تبدیل شامل بخش بانکی بوده است. چگونه خود را برای اکوسیستم دیجیتال این روزها آماده کردید؟

حتی شهروندان کهنسال – شامل ۳۰ درصد از مشتریان ما- هم در حال استفاده از سیستم آنلاین بانکی هستند. بانک ها باید شعب مازاد خود را تعطیل کنند. گرچه مدل ما متفاوت است و ما شعب کوچکی متناسب با چنین اوضاعی داریم. بانکداری مبتنی بر اینترنت و تلفن همراه تقریبا خدمات رسانی به مشتریان در داخل شعب را متوقف کرده است. کارمندان ما دیگر فقط فروشنده نیستند. آنها رزومه های حرفه ای دارند و درباره سایر محصولات مالی  شامل وام، برداشت از حساب، حسابداری، سرمایه گذاری ، بیمه و سایر محصولات نیز آموزش دیده اند. ما می توانیم محصولات مختص شرکت های کوچک و متوسط، رهن و وام های اتوماتیک را نیز ارائه دهیم. همه این محصولات در شعب متوسط قابل ارائه است چرا که کارمند شما در حال محاسبه نیست بلکه در حال مشاوره دادن، شناسایی ، آموزش و بستن  قرارداد است و پس از آن تمام قراردادها از طریق ریموت نهایی می­شوند. بنابراین ما به ورود به سایر شهرها و محله ها ادامه می دهیم درحالی که سایر بانک ها در حال خروج از آن هستند. برای اکثر مشتریان، آمدن به بانک و پرسیدن سوال به صورت شخصی اهمیت دارد.

ما می خواهیم مشتریان با شخصی در نزدیکی خود قادر به صحبت باشند، کسی که ویژگی های آنها را بشناسد .چه با تلفن چه با چت و یا به صورت حضوری. در مورد بانک هایی بدون دفتر فیزیکی چطور؟ آنها هنوز باید مشتری مخصوص برای هر کارمند داشته باشند و درآمدهای حاصل از اجاره  توسط هزینه های تبلیغات از بین می رود. همیشه همینطور است؛ چرا که تا زمانی که مردم بیرون می­روند، بهترین تبلیغات تابلوهای خیابانی است و برای بانک ها جذب مشتری خواهد کرد. معضلات مختلف مورد علاقه ماست. بنابراین، جهانی بودن و توانایی مشارکت در خرده فروشی و عمده فروشی برای بانک کافی نیست. بانک باید بتواند در طول زمان بر مسائل مختلف متمرکز شود. بنابراین، موفقیت تنها به سرعت تصمیم گیری نیست بلکه به حضور در مزیت های رقابتی بستگی دارد.

بازار هدف خود را چطور مشخص می­کنید؟ سوکوم بانک چگونه به تقاضا و رفتار در حال تغییر مشتری پاسخ می­‌دهد؟

در حال حاضر ما  پاسخگوی نیاز تمام مشتریان خرده هستیم. ما سریعا با مشتریان جوان انطباق پیدا می­کنیم و در شهرهای کوچک جایی برای خود باز می­کنیم. سن میانگین مشتریان ما هنوز بیشتر از رقبا ست.

بر اساس تحقیقات اخیر، بیش از ۶۰ درصد از مدیران بانک ها تصور می­کنند وفاداری مشتریان نسبت به سه سال گذشته سخت تر به دست می­آید. نظر شما دراین مورد چیست؟ چطور موقعیت بانک خود را به عنوان مشاور مالی مورد اعتماد برای مشتریان در قیاس با رقبای سنتی و غیر سنتی توصیف می­کنید؟

به هرحال، رقابت این روزها در زمینه وفاداری مشتری بسیار بالاست و تعداد کمی از بانک ها قادر به پیروزی در این زمینه هستند. منبع موفقیت در چنین رقابتی یافتن مزایای خود و مشتری است. بنابراین، ما به محصول جدید بازار روسیه – کارت هالوا- وابسته ایم. این کارت به مشتریان اجازه می­دهد از طریق شبکه بانکی خرید کنند. در همان زمان، مغازه ها مبلغ را به حساب بانک واریز می­کنند. ارزش برای هر سه طرف معامله ایجاد می­شود. مشتریان کالای مورد نیاز خود را از طریق کارت بدون سود انجام می­دهند، مغازه ها مشتریان جدید پیدا می­کنند و بانک ریسک می­پذیرد و درآمد مطمئنی از طریق خرده فروشان به دست می­آورد. ما باور داریم که آینده به چنین پروژه ی برد- بردی تعلق دارد. چنین پروژه هایی در مقیاس ۱۵۰ هزار مغازه مشارکت کنند با هالوا که تا کنون بزرگترین ائتلاف وفاداری روسیه است موفق عمل می­کنند. تا کنون بیشتر از ۲ میلیون دارنده کارت در طی ۱۸ ماه از معرفی هالوا داریم که این میزان تنها در ۶ ماه دوبرابر شده است. سوکوم بانک همیشه در این زمینه قوی حاضر شده و همین موضوع آن را از سایرین متمایز می­کند. ما اغلب تصمیمات تغییر دهنده را قبل از سایرین گرفته ایم .

بین سالهای ۲۰۱۴ تا ۲۰۱۷، سوکوم بانک موفق شد نرخ بازده صاحبان سهام ۵۰ % را کسب کند که آن را سودآورترین بانک اروپا و آسیای مرکزی در سال ۲۰۱۶ و ۲۰۱۷ نمود. استراتژی شما برای کسب چنین جایگاهی چه بود؟

امروزه روسیه بازار جذابی دارد. همه بازیگران بازار که سرمایه و کسب وکار دارند به جای وام دادن به سهام داران در حال ایجاد سودند. پس از سال ۲۰۱۴ بانک های دولتی به خاطر تحریم های غربی در برخی مسائل دچار معضل شدند. بانک های خارجی زیادی کاملا از روسیه خارج شدند. دسترسی به بازار غربی حتی برای شرکت های بزرگ محدود شد. ما روابط زیادی را با بانک های بزرگ آسیایی، اروپایی و آمریکایی ترتیب دادیم. در نتیجه  ما از حالت وابسته خارج شدیم. زمانی که همه صحبت از ریسک روسیه می­کردند ما وارد بازار شدیم و نتیجه بهترین بود. البته، نگهداری از این نرخ سخت است ولی در ۱۰ سال گذشته میانگین نرخ تبدیل ارز ما هنوز بیش از ۳۰ درصد است. وقتی ما جایی با بیش از ۳۰ درصد سود خرید و فروش ارز نمی بینیم ترجیح می دهیم پول را به صاحبان سهام برگردانیم یا برایشان سبد سهام پیشنهاد دهیم. اگر این نرخ پایین بیاید، ما هرگز از نظر مالی بیشتر از حد خرج نمی کنیم . ما در زمینه ورود و خروج به بخش ها بسیار سریع عمل می کنیم.

ازآنجا که سوکوم بانک شعب متعددی -بیش از ۲۰۰۰ دفتر در بیش از ۱۰۰۰ شهر- در روسیه دارد، مدل کسب وکار بانک چیست؟ آیا به دنبال شریک یا سرمایه‌گذار جدید هستید؟

ما هدف‌های مشخصی در ارتباط با اندازه شرکت نداریم. برای اکثریت سهام داران، سوکوم بانک کسب وکار و منبع درآمد اصلی است. بنابراین، ما با سرعتی که به ما اجازه کسب و نگه داری از درآمد با صاحبان سهام را دارد پیشرفت می کنیم. چنین مقیاسی به ما در کاهش هزینه های ثابت کمک ­می­کند. اما تنها گزارش موردعلاقه ما گزارش سود وزیان است، به بیان دیگر چه مقدار پول به دست آوردیم. این تنها چیزی است که پایداری و منابع مورد نیاز برای پیشرفت را تضمین می­کند.

ما همیشه به اوراق قرضه فکر می کردیم، امازمانی بود که ما برای این بازار آماده نبودیم. اکنون نیز مسلما زمان این کار نیست، ما مسلما در آینده این کار را انجام می­دهیم. اما اول موقعیت باید رسیده باشد، بازار باید آماده باشد و سرمایه گذاران نیز باید آماده شده باشند.

یکی از تغییرات بزرگ اخیر سوکوم بانک، ادغام با روساوروبانک، شرکت متخصص درزمینه شرکت های کوچک و متوسط بود. ما این فرآیند را از اول ماه می اغاز کردیم و ۱۲ نوامبر پایان یافت. برای چنین بانک های بزرگی شش ماه یک رکورد محسوب می­شود. این یک فرآیند مثبت برای مشتریان ماست چراکه خط تولید بانک توسعه پیدا خواهد کرد.

با توجه به تخصصی شما، کوچینگ در بانکداری چه کاربردی دارد؟ توصیه شما به آن دسته از افراد که به دنبال موفقیت در صنعت مالی هستند چیست؟

هرکسی رویکرد مخصوص به خود را دارد، اما من بر این باورم که موفقیت از تجربه و دانش به دست می­آید. شما شهرت و اعتماد میان مشتریان، شرکا، کارمندان و صاحبان سهام را سال به سال ایجاد می­کنید. و به دانش نیاز دارید. تجربه نشان داده که مدیران ارشد بانک‌‌ها و بانکدارهای بزرگ که از فرایند کوچینگ استفاده کرده اند توانستند با دانش و تجربه شخصی بدون اینکه به دیگران وابسته ­شوند، یا در زمینه ریسک شکست ب­خورند یا محافظه کاری یا اشتباه فاجعه آمیزی داشته باشند تبدیل به افراد موفقی شوند. دانش و تجربه پلت فرم کلیدی برای مدیریت ریسک و تنها راه موفقیت در زمینه کسب وکار مالی است. دانش و تجربه پلت فرم کلیدی برای مدیریت ریسک و تنها راه موفقیت در زمینه کسب وکار مالی است.

از شما متشکریم آقای خوتمیسکی. از شما آموختیم و از صحبت با شما خرسندیم.

منبع: مجله‌ی تجاری اروپا