کوچینگ یک تخصص است یا یک بیزینس؟

لزومی ندارد که یک کوچ حرفه‌ای باشید، که بدانید کوچینگ، منتورینگ نیست. این را در اولین جلسات دوره‌های آموزش کوچینگ تدریس می‌کنند. اما اگر شما نتوانید تجربیات خود را به کار بگیرید، به زودی بیکار خواهید شد. و اگر نتوانید تجربیات خود را به دیگران ارائه کنید، به احتمال زیاد آن را با خود به سرای باقی خواهید برد. این چالش در باره تخصص کوچینگ و بیزینسِ کوچینگ هم وجود دارد.

چندی پیش در این باره یک نظرسنجی در لینکداین انجام دادم و پرسیدم: به نظر شما کوچینگ یک تخصص است یا بیزینس؟ حدس میزنم اغلب افرادی که پاسخ داده‌اند یا کوچ حرفه‌ای هستند و یا از خدمات کوچینگ استفاده میکنند. چون کمتر از ده درصد پاسخ داده اند که با کوچینگ آشنایی ندارند. پاسخ‌ها جالب بود و برایم بسیار الهام‌بخش است. خلاصه نظرات این است:

ارزش افزوده کوچینگ چیست؟

متاسفانه (از نظر من) برخی از کوچ‌های حرفه‌ای با کسب درآمد از کوچینگ مشکل دارند. شاید اعتقاد دارند که پرداخت هزینه کوچینگ باعث خدشه به ساحت مقدس این حرفه می‌شود؟ اما تردید ندارم، آنها نیز می‌خواهند به مشتریان خود کمک کنند.

حالا سوال این است که: اگر شما با کالا یا خدماتی، می‌توانید به دیگران کمک کنید، چرا برای آن نباید هزینه‌ای دریافت کنید؟ مگر اینکه شما تردید داشته باشید که خدمات ارزشمندی ارائه می‌دهید. تردیدی جدی برای اینکه باعث بهبود زندگی مراجع یا مشتری شود. 

به عنوان یک کوچ، هنگامی که خدمات کوچینگ خود را می فروشید، باید بر روی یک مشکل اصلی یا چالش مراجع خود تمرکز کنید. پیشنهاد می‌کنم تا در حد ممکن، به آنها واضح بگویید چگونه کوچینگ در حل مشکل به آنها کمک می‌کند.

برای تمرین این مهارت، هر از چند گاهی از خودتان یا یکی از مراجعین خود بپرسید:

• بزرگترین چالشی که در حال حاضر با آن روبرو هستید چیست؟
• اگر همین الان می‌توانستید در زندگی خود تغییری ایجاد کنید، چه می‌کردید؟
• کوچینگ چگونه می‌تواند در مسیر واکاوی و حل این مشکل کمک کند؟

سپس پاسخ این سوالات را با مراجع خود به اشتراک بگذارید. اینجا بهترین محل برای یافتن کانون ارزش افزوده خدمات کوچینگ شما خواهد بود. اگر ارزش این خدمات را پیدا کنید، می‌توانید تعرفه کوچینگ خود را نیز تعریف کنید.

کوچینگ رایگان را متوقف کنید

منظورم این نیست که اصلا جلسه رایگان نداشته باشید. بلکه اگر می‌خواهید از بازار خود یک حس بهتری پیدا کنید، مدتی ارائه کوچینگ رایگان را متوقف کنید. کوچینگ هم مثل هر خدمت دیگری، چارچوب‌های اخلاقی خود را دارد. هیچ اصل اخلاقی در کوچینگ، اخذ وجه درقبال خدمات را منع نمی‌کند! مگر وکلا، پزشکان، روانشناسان، اساتید دانشگاه و مشاوران تخصصی، خدمات خود را به صورت رایگان می‌دهند؟ اگر نه، پس چرا باید به کوچینگ رایگان فکر کنید؟ به جای اینکه به همه مراجعین خود خدمات رایگان بدهید، به آن‌ها خدمات با کیفیت ارائه کنید. حالا هرجایی صلاح دانستید، بر اساس احساس مسئولیت اجتماعی خود خدمات رایگان یا پروبونو هم ارائه کنید.

اگر کسی هم از شما برای کوچینگ رایگان درخواست کرد، به او کمک کنید تا دریابد چرا او به کوچینگ نیاز دارد؟ آنگاه کوچینگ، خودش مراجع را متقاعد خواهد کرد.

کوچینگ مشتری ندارد یا کوچینگِ شما؟ 

 مشهور است که از کسی درخواست حرکات موزون کردند، ولی ایشون فرمودند: زمین کج است! در بازار کوچینگ هم از نظر بعضی‌، زمین کج است. هر کاری از یک جایی شروع می‌شود. اگر تجربه یا اعتماد به نفس برای شروع ندارید، بحث را منحرف نکنید. تبدیل علاقه‌مند به مشتری کار ساده‌ای نیست. بعد از آن، در همه فعالیت‌ها تبدیل مشتری به پرداخت کننده کار دشواری است.  

فرصت تبدیل شدن به مشتریِ پرداخت کننده را از مراجع خود سلب نکنید!

اینکه شما کوچ باشید یا اینکه فروشنده کوچینگ باشید، لزوما هم راستا نیستند. فروش خدمات کوچینگ هم مانند هر بیزینس دیگری، چالش‌های خود را دارد. اگر فکر می‌کنید این کار از شما برنمی‌آید، این کارها را آزمایش کنید:

• از شخص دیگری کمک بگیرید تا به نتایج دلخواه برسید.
• روی اعتماد به نفس خودتان کار کنید. لازم نیست عالی باشید. فقط خوب باشید.
• به کسانی که آماده تغییر در کار و زندگی هستند توجه بیشتری کنید.

جلسه فروشی نکنید

اگر قبلاً مشخص کرده‌اید که کوچینگ شما قرار است در حل چه مشکل یا دردی به مراجع کمک کند، یک قدم جلو هستید. برای اینکه منطقی رفتار کنید، به جای جلسه کوچینگ، بسته کوچینگ طراحی کنید. بعید است یک جلسه کوچینگ بتواند مشکلی را حل کند. طراحی و قیمت‌گذاری بسته کوچینگ خود را با متوسط انتظارات مشتریان قبلی خود تنظیم کنید. ولی درنظر داشته باشید که مراجعین جدید می‌توانند کاملا متفاوت باشند. پس، غافلگیر نشوید.

هرچه مشخصات بسته کوچینگ شما دقیق‌تر طراحی شده باشد، بهتر است. به مراجعین خود بگویید که معمولاً برای دیدن نتایج کوچینگ به چند ماه زمان نیاز دارند. تجربه شخصی من این است که لااقل ۱۵ ساعت و حدود ۶ ماه وقت لازم است تا نتایج کوچینگ شروع به خودنمایی کند. البته موضوع هر مراجع با دیگری متفاوت است و این اعداد قابل نقض است. اما تعریف یک بازه زمانی (مثلا سه ماه و لااقل ۵ جلسه)، یک چشم‌انداز مشترک بین شما و مراجع ایجاد می‌کند. این زمان یک تصویر نسبتا” واضح از زمان انتظار برای رسیدن به نتیجه مطلوب را در اختیار قرار می‌دهد. افرادی که هرگز با کوچ کار نکرده‌اند و نمی‌دانند چه مدت طول می‌کشد تا آنها به نتیجه دلخواه خود برسند، به توجیه و کمک فکری بیشتری در این مرحله نیاز دارند. 

هزینه کوچینگ

اغلب کوچ‌ها از مراجع انتظار دارند که برای یک نتیجه مبهم و بدون تاریخ پایان، وارد فرایند کوچینگ شود. همین اطلاعات مبهم می‌تواند در همان قدم نخست باعث دلسرد شدن مراجع و انصراف او از کوچینگ شود. طراحی بسته کوچینگ در موضوع هزینه هم به شما کمک خواهد کرد. شما نمی‌دانید چه مدت طول می‌کشد تا مراجع به اهداف خود از کوچینگ برسد. هر مراجع و هر موقعیتی منحصر به فرد و متفاوت است. پس تعیین تعرفه کار ساده‌ای نیست.

به مشتریان قبلی خود نگاهی بیندازید و اینکه چه مدت طول کشیده تا آنها نتایج کوچینگ را درک کنند. اگر بتوانید در یک بسته کوچینگ ۵ یا ۱۰ جلسه‌ای به مراجع خود کمک کنید، متقاعد کردن مراجع برای خرید یک بسته به مراتب ساده‌تر از این است که بگوییم حالا ببینیم چی میشه!

قبلاً هم اشاره کردم که هر مراجع، یک مشتری منحصر به فرد است، بنابراین با او صادق باشید. به مشتری بالقوه خود بگویید که:

• بعضی اوقات کارها بیشتر از حد انتظار طول می‌کشد.
• برخی موضوعات می‌توانند کار کوچینگ را کند کنند.
• ما با کسی مسابقه نمی‌دهیم.
• نباید انتظار داشته باشیم که در یک بازه از قبل تعیین شده به نتیجه برسیم.
• مراجع مجبور نیست تا حصول نتیجه مطلوب خودش از کوچینگ با شما همراه باشد.
• و از همه مهمتر: این مراجع است که فرایند را هدایت می‌کند.

لازم نیست دائم تکرار کنید

تا حالا متوجه مشکل ارتباطی با مشتریان خود شده‌اید. شاید خطای ارتباطی از شماست. اینکه نمی‌توانید به دیگران تفهیم کنید که کوچینگ چگونه به آنها کمک می‌کند. شاید برای ایجاد اعتماد لازم است که ابتدا خودتان را به عنوان یک کارشناس در همان رشته تخصصی قبلی خودتان معرفی کنید.

اینکه مرتب تاکید کنید که یک کوچ هستید مثل پزشکی است که دائما تاکید کند که متخصص «pneumonoultramicroscopicsilicovolcanoconiosis» است! وقتی جامعه مخاطب نسبت به این تخصص هیچ شناختی ندارد، شما در گوشه عزلت خود تنها خواهید ماند. حتی اگر تخصص شما خیلی هم مورد نیاز جامعه باشد.

درباره pneumonoultramicroscopicsilicovolcanokoniosis بیشتر بدانید!

به جای تکرار معرفی خودتان، برای معرفی کوچینگ تلاش کنید. از ایجاد یک وبلاگ با مطالب مفید و کاربردی غافل نباشید. ایجاد یک پادکست در یک موضوع خاص، حضور در شبکه‌های اجتماعی و عضویت در انجمن‌های تخصصی را هم توصیه می‌کنم. تجربه شخصی من این است که پایدارترین راه ارتباط با مخاطب، نوشتن مقالات مفید در مورد موضوعاتی است که جامعه کوچینگ با آن‌ها روبرو است.

داستان موفقیت بهترین راه ارتباط با افراد است. چه چیزی مخاطب شما را پریشان کرده؟ کجا نیاز به پشتیبانی دارند؟ در این میان به فکر همکاران خودتان هم باشید. آنها هر زمان که شروع به مطالعه یا تحقیق آنلاین می‌کنند، به منابع مفید نیاز دارند. چرا شما یکی از آن منابع نباشید؟

سرابِ بازار بدون رقیب

برای موفقیت در هر بیزینسی، ابتدا باید فرض کنید که وارد یک بازار اشباع شده‌اید. حالا دنبال ارزش افزوده خودتان باشید. پیش از پرتابِ خود به هیاهوی بازارِ کوچینگ و کوچینگِ بازاری، به این سوالات پاسخ دهید:

• هنر و مهارت و تخصص ویژه شما در کوچینگ چیست؟
• مدارک تخصصی و حرفه‌ای شما در کوچینگ چیست؟
• تفاوت مدل کوچینگ شما با دیگران چیست؟
• کانون تجربه شما در کوچینگ چیست؟
• هزینه کوچینگ شما چقدر است؟
• خدمات برجسته شما چیست؟
• و اینکه: مراجع در برابر این هزینه کوچینگ چه دستاورد احتمالی خواهد داشت؟

پاسخ به این سوالات به شما کمک خواهد کرد که بدانید نقطه قوت و ارزش افزوده خدمت شما چیست؟ و کجا ارزش بیشتری ارائه می‌دهید؟ شما باید به مخاطب نشان دهید که چرا کوچینگ شما از دیگران متفاوت (و حتی شاید بهتر) است؟

سخن پایانی

منابع متعددی برای تجاری‌سازی خدمات وجود دارد. برخی از آنها در کوچینگ هم قابل استفاده هستند. در استفاده از ابزارهای جدید و فناورانه، خساست نداشته باشید. از ابزارهای حرفه ای پشتیبانی مشتریان هم غافل نباشید. استفاده از این ابزارها باعث می‌شود که مراجعین شما احساس ارزش بیشتری کنند. تردید نکنید که در بلند مدت، نتایج بسیار بهتری خواهید یافت. شما می‌توانید این خدمات را به سایر همکاران خود نیز ارائه کنید. با این مقدمه که، هر کاری هزینه‌هایی هم دارد و همکاران نیز باید سهم خود را بپردازند.