ویدیو: کسب درآمد از کوچینگ

در پنجمین روز از هفته بین‌المللی کوچینگ ۲۰۲۱ میزبان خانم کانی کادانسکی* کوچ تایید صلاحیت شده در سطح MCC بودم که درباره نقشه راه برای درآمد کوچینگ و درآمدزایی یا کسب و کار کوچینگ سخنرانی کرد.

در این وبینار که در تاریخ ۳۱ اردیبهشت ۱۴۰۰ به مناسبت هفته بین‌المللی کوچینگ سال ۲۰۲۱ برگزار شد و همکار محترم آقای نیما خلیلی ترجمه آن را به عهده داشت، خانم کادانسکی در باره تکنیک‌های کسب و کار کوچینگ و درآمدزایی و کارآفرینی از کوچینگ به سوالات شرکت کنندگان پاسخ می‌دهند.

از تخصص خود کسب درآمد کنید

این متدولوژی که توسط کانی کادانسکی معرفی شده به دنبال ارائه یک فرمول برای انجام مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز جهت ارائه خدمات کوچینگ می‌باشد.

صحنه را تجسم کنید: شما در مقابل یک مراجع (مشتری) هستید که مشکلاتی برایش پیش آمده است و در صدد حل آنهاست:

1. از آنها بخواهید تا وضعیت دلخواهشان را با شما درمیان بگذارند. چه چیزی می‌خواهند؟ دقیق گوش کنید و سوالاتی بپرسید که بر اساس جواب آخرشان باشد. از جزئیات، حقایق و نظرات کم اهمیت بگذرید و به دنبال کشف این باشید که چه چیزی می‌خواهند و چگونه زندگیشان را با آن متحول می‌کنند. (شایستگی کوچینگ # ۷ آگاهی)
2. آموزش را شروع نکنید. بزرگترین غول برای مربیان همین است که در این مرحله آنها شروع به آموزش می‌کنند و کل مذاکرات از بین می‌رود.
3. یک مرتبه به مشتریانتان فرصت داده‌اید که نتایج دلخواهشان را بیان کنند، از آنها بپرسید که چه چیزی در گذشته مانع آنها بوده که به این نتایج نرسیدند. متقاعدشان کنید که جواب سطحی ندهند. دقیق به آن چه فکر می‌کنند مانع رسیدن به نتایج دلخواهشان شده، گوش دهید. آموزش را شروع نکنید. با حس همدلی گوش دهید. تمام تلاش خود را کنید تا از تعریف کردن هر گونه داستانی راجع به این که چگونه با دیگران ارتباط برقرار کردید یا چگونه به آنها کمک کردید، اجتناب کنید.
4. از آنها بپرسید، « اگر تغییری ایجاد نشد، چه؟» این سوال، مهمترین سوال است که با طرح آن می‌توانید متوجه شوید که چقدر برای حل مشکلشان جدی هستند. اگر چیزی تغییر نکند، یعنی او در حال حاضر یک مشتری واجد شرایط نمی‌باشد. زمان‌بندی خیلی مهم است. شاید وقتی آماده شدند، دوباره برگردند. اگر انتقادپذیر و صادق باشند و برای تغییرپذیری آمادگی داشته باشند، جوابهای واقعیشان را خواهید شنید. باید خیلی با آنها صادق باشید تا آنچه را که بابتش در معرض خطر هستند، با شما در میان بگذارند، مثلا؛ «من به اهدافم نخواهم رسید» یا « شغلم را از دست می‌دهم». این سوال، خیلی کارآیی دارد. آموزشتان را برای زمانی نگه دارید( شایستگی کوچینگ # ۵) که کاملا هوشیار و مطمئن موضوعات را باشما درمیان می‌گذارند.
5. از آنها بپرسید که « حستان راجع به فوریت یا ضرورت موضوع چیست؟» این سوال بی‌نهایت مهم است. شاید در جواب بگویند« باید سریع وارد عمل شوم» یا شاید بگویند « اولویتهای دیگری دارم، شاید به این موضوع، سه ماه بعد فکر کنم.» الان شما متوجه موضعشان می‌شوید.
6. سوال آخرتان را بپرسید، «قدم بعدی چیست؟» (شایستگی کوچینگ # ۸ کمک کردن به رشد) توجه داشته باشید که دارید از فرمولی پیروی می‌کنید تا بفهمید آیا این مشتری آماده است و مایل به استفاده از خدمات شما می‌باشد؟ توجه کنید: بیشتر مربیان از همین‌جا شروع به گفتن می‌کنند. لطفا این کار را نکنید. الان زمان این است که مشتری احتمالیتان به شما بگوید که فکر/ احساس می‌کند، قدم بعدی برای آنها چیست. اگر کارتان را عالی انجام داده باشید، ممکن است بگویند« همین الان شروع کنیم!»یا« هزینه‌اش چقدر می‌شود؟» یا« لطفا برای من برنامه بفرستید.» برای چنین سوالاتی آمادگی داشته باشید.
   
   جوابهایتان را چندین بار پیش خود تکرار کنید. اگر از شما خواستند که برایشان برنامه بفرستید،‌ لطفا برای من یک فهرست از چیزهایی که باید قبل از ارسال برنامه، بفهمید، ایمیل کنید. قدم بعدی شما برای کسب درآمد از تخصصتان چیست؟

ذهنیت در کسب درآمد از کوچینگ

مدل در آمدزایی کوچینگ

روش گام به گام برای کسب و کار کوچینگ

چند تجربه

نیاز مراجع به کوچینگ:

۱- تجربه شخصی من در ایران این است که جلسه معارفه نتیجه خوبی دارد. مراجعه­ کننده واقعی به تصمیم می‌رسد که راه پیش روی او روشن است. پاسخ به این سوال بسیار مهم است: آیا به کوچینگ نیاز دارم یا خیر؟ شاید در همان جلسه اول معلوم شود که کوچ نمی‌تواند در یک موضوع خاص به مراجع کمک کند. این از اصول حرفه‌ای کوچ‌ها است که اگر نتوانند به کسی کمک کنند خیلی صریح و واضح در اولین فرصت به او اعلام کنند. پیشنهاد من به همکاران کوچ این است که، برای جلسه معارفه مبلغی را دریافت کنید ولی در صورت انعقاد قرارداد، آن جلسه را رایگان محسوب کنید. شاید در نگاه اول به نظر برسد که این‌کار عایدی مالی کوچ را کم می‌کند. ولی یک کوچ باید با اصول حرفه‌ای خود کنار بیاید و منافع مراجع را پیش از منافع خود محترم بشمارد.

تردید مراجع:

۲- تجربه شخصی دیگر من، مراجعه­ کنند­گانی بودند که در جلسه مقدماتی پس از همایش‌های معرفی کوچینگ، برای ادامه مسیر مردد می‌شوند. که آیا به جلسات بیشتری نیاز دارند یا خیر؟ از نگاه من این یک آگاهی لذت‌بخش است که فرد برای ادامه مسیر یا پرداخت هزینه به شما، مکث کند و تصمیم عاقلانه و بالغانه بگیرد. مراجعین و مشتریان هیجانی معلوم نیست در طول مسیر چه واکنش‌هایی داشته باشند. یک کوچ برای اینکه بتواند به مراجع خود کمک کند و با اشتیاق به کار بپردازد، باید این اصل را از ابتدا جاری کند. در توازن فریبنده بین ادامه جلسات و انصراف از آن‌ها، جانب عدالت، انصاف و اخلاق حرفه‌ای را بگیرید.

تقدم منافع مراجع

۳- دوسال پیش اتفاق جالبی افتاد که برای من هنوز الگوی مشتری مداری است. در خانه کارآفرینی بین‌المللی یک بسته کوچینگ ۱۲ جلسه‌ای فروخته بودیم ولی در جلسه هفتم موضوع مراجع به سرانجام رسید. فورا” به او پیشنهاد کردم جلسات را متوقف کنیم. در نتیجه، همکاران من در خانه کارآفرینی، نیمی از هزینه پرداختی مراجع را عودت دادند. ولی چند روز بعد با چند تماس مواجه شدیم که توسط آن مراجع توصیه شده بودند. در پایان همان هفته، همکاران من ۳ بسته ۱۲ جلسه‌ای دیگر فروخته بودند. در حالیکه همان آقای مراجع، خودش هم قرارداد منتورینگ برای راه‌اندازی یک استارتاپ بین‌المللی با من امضا کرد. فعلا دو سالی است با هم هستیم و احتمالا سال‌ها در کنار هم خواهیم ماند.

جلسه آزمایشی

بدیهی است که هر کوچ حرفه‌ای برای جلسه آزمایشی (یا معرفی یا مقدماتی) خود اصول و قواعدی داشته باشد. برخی از آنها می‌توانند موارد زیر باشند:

• جلسه برای ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برنامه‌­ریزی می‌شود.
• مراجعه­‌کننده از قبل می‌داند هدف و زمان جلسه چقدر است.
• مراجعه‌­کننده تصمیم می‌گیرد که چه موضوعی در جلسه مطرح شود.
• مراجعه­‌کننده پیش از جلسه از هزینه‌های کوچینگ مطلع است.

معمولا قبل از حضور در جلسه از مراجعه ­کننده خواسته می‌شود پرسشنامه کوتاهی را تکمیل کند که می‌خواهد با کوچینگ به چه چیزی دست یابد؟ برخی از موسسات ترجیح می‌دهند این پرسشنامه در محل پر نشود تا استرس ناشی از جلسه اول بر مراجع غلبه نکند. گاهی توصیه می‌کنند مراجع پرسشنامه را همراه داشته باشد و کوچ قبل از شروع جلسه آن را مطالعه کند. معمولا زمان مطالعه پرسشنامه تکمیل شده جزو زمان حضور مراجع محاسبه می‌شود. رعایت این موارد این اطمینان را برای مراجع ایجاد می‌کند که فرآیند کوچینگ در خدمت او خواهد بود. همچنین فرآیند کوچینگ را سازماندهی و حرفه‌ای‌تر می‌کند.

برخی نیز جلسات معارفه را به صورت کوچینگ آنلاین برگزار می‌کنند. مراجعین نیز خوشحال می شوند از اینکه کلید «کلیک کنید تا جلسه کوچینگ رایگان داشته باشید» را ببینند. در حقیقت، آنها ممکن است امیدوار باشند که در همان جلسه به تصمیم برسند. برخی نیز فکر میکنند در همان جلسه کوچینگ رایگان می‌توانند راه حل مشکلات­شان را بیابند. پیشنهاد می‌کنم اگر جلسه معارفه آنلاین برگزار می‌شود، جلسه ویدیویی باشد و حداقل یک‌بار چهره به چهره با یکدیگر صحبت کنید.

هزینه آموزش کوچینگ چقدر است؟

هزینه‌ دوره‌های آموزش کوچینگ در کشورهای مختلف متفاوت است. در مقایسه با سایر حوزه‌های آموزش تخصصی، هزینه یک جلسه آموزش کوچینگ از یک جلسه آموزش معمولی بیشتر است. اگر چه هزینه آموزش کوچینگ در بیزینس کوچینگ با لایف کوچینگ تفاوت‌هایی دارد. ولی در اغلب موارد، تعرفه آموزش کوچینگ نسبتا در یک محدوده است. هزینه‌ متعارف دوره‌های آموزش کوچینگ در اروپا در مورد دوره ۶۰ ساعته اصول یا مبانی کوچینگ (ACC) حدود ۲۰۰۰ یورو و در مورد دوره ۱۲۵ ساعته (PCC) حدود ۴۰۰۰ تا ۵۰۰۰ یورو هستند. البته باید به این نکته اشاره کرد که نحوه ارائه دوره به صورت ACSTH یا ACTP در تعیین شهریه دوره آموزش کوچینگ تاثیرگذار است.

کلیک کنید تا درباره هزینه آموزش کوچینگ  بیشتر بدانید

هزینه‌­های کوچینگ منتشر شوند یا خیر؟

مشکل دیگری که کوچ‌­ها اغلب با آن مواجه می‌شوند این است که آیا تعرفه و فهرست هزینه‌ کوچینگ خود را روی سایت­ یا در بروشورهای خود منتشر کنند یا خیر؟  این رویکرد جنبه­‌های مثبت و منفی خود را دارد:

جوانب مثبت:

مزیت منتشر کردن تعرفه این است که صادقانه به مراجعه­‌کننده اعلام هزینه می‌شود. لذا نیاز نیست در جلسه مقدماتی درباره هزینه­‌ها گفتگو شود. بسیاری از افراد (از جمله خود من) از این بابت احساس ناخوشایندی دارند. اما برخی موسسات وقتی مراجعه­‌کنندگان جلسه معرفی را رزرو می‌کنند، تعرفه‌ها را برایشان می‌فرستند.

جوانب منفی:

تا زمانی که جلسه مقدماتی برگزار نشود، برخی از مراجعه­‌کنندگان ارزش کوچینگ را درک نمی‌کنند. به همین دلیل ممکن است با دیدن تعرفه‌های کوچینگ در ابتدای مسیر از ادامه راه منصرف شوند.

سلیقه شخصی من این است که هزینه­ هایم را منتشر کنم. معمولا گزینه‌­های متفاوتی را برای برنامه کوچینگ ارایه می‌دهم. اینکار باعث می‌شود برای نیازها و بودجه­‌های متفاوت گزینه­‌های متفاوت وجود داشته باشد. تنوع بسته‌ها ممکن است از نظر طول جلسه یا تعداد جلسات متفاوت باشد. مثلا اینکه بین جلسات از طریق ایمیل یا تماس تلفنی کوتاه با مراجعه‌کننده برقرار شود یا خیر؟

سخن پایانی

کوچینگ در ایران حرفه‌ا­ی جدید است و ملاک قرار دادن تعرفه‌های سایر کشورها که بر اساس متوسط درآمد و هزینه‌های زندگی همان مناطق تنظیم شده‌اند، نه منصفانه است و نه قابلیت اجرایی دارد. به همین دلیل -تا هنگامی که تشکل‌های صنفی صاحب صلاحیت ایجاد و به این موضوع ورود کنند- توصیه من به همکارانم این است که تعرفه خدمات خود را به هر شکلی که برای مخاطب خود مناسب می‌دانند منتشر کنند. با این روش مراجعین نیز برای نیازها و بودجه‌­های متفاوت خود گزینه­‌هایی داشته باشند و بتوانند تصمیم بگیرند.